谷露正在联合真格基金，向行业内具有高度专业能力、擅长服务初创公司的优秀猎头顾问发起征集。
如果你希望在新经济公司的业务拓展中获得更多机遇，希望加入我们的“创业加速计划”，获得向”真格系”优质被投企业推荐的机会，欢迎报名参与。
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有观点认为，随着外部竞争的不断加剧，加之愈发频繁的“黑天鹅”事件不断冲击着市场，如今猎头行业已经进入了残酷的存量搏杀阶段。
事实真的如此吗？猎头顾问是否还能找到有潜力的增量市场？
市场从来不缺机会，缺的是敏锐的洞察力。
要知道，在互联网/移动互联网跨越式发展的几年里，有46%的互联网独角兽公司从初创到取得行业醒目的成绩，只用了不到2年【1】。
许多猎企与顾问正是在那时候抓住了机会，登上了在发展快车道上疾驰的列车。
如今，在人工智能、医疗健康、新零售、出行服务等领域，一些专注细分市场的新经济公司正快速崛起，甚至占据了现存独角兽TOP100的半壁江山【2】。
这些公司为生产力与生产关系带来的变革是不可逆的，无论是否可以再现中国互联网过去几年里的发展奇迹，它们注定都是猎头行业未来不可忽略的强势增量。
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谷露在对细分市场的调研观察中发现——
主动转型，拥抱新兴市场，抓住机会成为这些创新创业客户的核心人才供应商，是许多拥有敏锐嗅觉的猎头们，在面对瞬息万变的市场时一致的选择。
在新经济公司生命周期的不同发展阶段，对于猎头都有不同的机会，谷露计划通过一个系列的文章与你一同探讨。
系列第一期，就从“ 早期创业阶段 ”谈起。
先抛出三个问题，大家可以试着回答一下——
1）别人纷纷争夺头部客户“高地”，为什么我们要将目光投向初创公司？
2）你认为什么样的猎头顾问，才能更好地服务初创公司？
3）服务好了初创公司，然后呢？下一步应该做什么？
为此，谷露特别采访到了真格基金HRD赵淼，真格基金是一家早期投资机构，其HR团队曾为上百被投企业提供招聘帮助。
下面，她将带你从不同的视角看“猎头与初创公司合作”中的 机遇与挑战 。
迎来机遇：快速搭建、拓展行业顶尖人脉
人是社会资源的起点，猎头顾问的工作是搭建是求职者与企业间的桥梁，本质上是构建人与人的深度链接。
一位猎头顾问的业务能力，很大程度上能从Ta的人脉圈窥见一二。
与成熟公司不同，初创公司的每一次招聘可能都对公司生死存亡至关重要，创始人通常会亲力亲为。
所以，猎头顾问在与初创公司合作时，往往有很大机会直接与创始人对接。
抛开其客户身份，他们本身就是一个行业里的顶级专家，是前1%的佼佼者，拥有丰富的人脉资源和行业经验，是真正的深度人脉网络人选。
你甚至可以通过与他们进行招聘需求沟通的过程，拓展很多对所专注行业的深度知识。
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此外，当你与他们建立起信任关系后，还意味着双方长期合作、互相成就的可能性。
长此以往，通过日积月累的关系构建，量变产生质变，便可以把自己打造成这个行业里重要的信息源，让客户和候选人的链接变得更加高效。
但其中一个重要的挑战是，如何在与创始人的直接沟通中，去构建这一层信任关系，让他们愿意对你“知无不言”呢？
面对挑战：如何与创始人构建信任合作关系？
和创始人建立信任对猎头顾问的沟通能力和战略思考能力提出了很高要求，以下是一些 建议 ：
1、
首先，你要能够站在对方的角度去拆解问题。
比起依照模板式的流程和话术照猫画虎的所谓“顾问”，创始人更需要“真·顾问” ——能够抓住公司核心需求，给到真正具有实操意义的建议，推荐适合初创企业特点和业务发展需要的候选人。
面向需求方，你可以询问这些方面的问题：
- 目前公司在行业内的定位是什么？
- 阶段性的战略目标是什么？
- 为什么设置这样的目标？
- 未来还计划从哪些方面进行布局？
- 为什么需要这个岗位？
- 对候选人的核心能力要求是什么样的？
- ……
这些问题可以让你对全局更加了解，在寻找候选人时也能更加有的放矢。
而面向候选人，要综合客户的真实情况（切忌不负责任地吹嘘）切入，帮助其进行分析，推动对的候选人做出对的选择：
- 面临什么样的自我转型挑战？
- 是否能深度参与公司战略决策？
- 如何获得更高的发展天花板？
- ……
2、
其次，你要做好创始人的预期管理，用心获得尊重
很多创始人在招聘方面没有专业的HR与猎头那样了解人才供给市场，如果仅从业务需求出发，就有可能会给出过于理想化的人才需求。
作为猎头顾问，如果你一味迎合这样的需求，只会让后续的人才寻访困难重重，最后久久找不到人选，还得不到客户的理解。
那如果只是简单地回绝，站在客户的角度看，更会觉得你根本没有一个合作的态度。
这就是为什么需要你去管理好创始人对于此次招聘的预期。
·
正确的做法是，要充分发挥自己在招聘上的专业性，帮助创始人梳理需求，在条件有限的情况下，明确此次招聘的核心要求，从旁对其作出正确的取舍引导。
具体怎么做呢？
- 对齐目标，提炼需求
很多创始人都是没有JD的，只会告诉猎头顾问一个大概的候选人背景和经验的要求。
这时候就需要你先主动出击，找到有代表性的、具备不同背景的候选人，通过和这些候选人进行初步沟通，再回馈创始人。如果双方的时间精力允许，甚至可以多反复几轮。
然后你就会发现，明确的需求就在这一次次的沟通中慢慢被提炼出来了。
- 发掘核心技术的延展性
一些创始人可能在一开始会直接对标竞品公司的某位目标候选人，有非常明确的画像，这时候，可供你“砍需求”的操作空间就非常小了。
遇到过这样一种情况：
猎头顾问拿着客户的候选人画像，把行业里完全符合的人挖了个遍，但由于各种原因，一通接触下来没有一个有跳槽的意向，而且感觉也很难说动。
这时候猎头顾问马上把原因归结为客户给到的需求预期过高，而客户觉得明明有这样的人存在，挖不来有你顾问能力不足的原因。
于是双方不欢而散。
曾有猎头顾问也遇到了同样的难题，那他是怎么做的呢？
他首先同样把所有在竞对公司中完全符合客户需求画像的候选人找机会沟通了一遍，同样没有收获意向。
但接下来的做法不一样，他凭着这么多轮沟通下来产生的了解，剖析候选人的核心能力，试着跳出细分行业去挖掘具有相同核心能力的候选人。
最终，他成功推荐到了本不在客户视野内但能够胜任工作要求的候选人。也通过“用事实说话”的专业服务态度赢得了对客户更大的影响力。
可以说，满足创始人招聘需求的过程，其实就是不断和他们对齐目标，进行良好预期管理，和发掘更多可能性的过程。
·
3、
想做到前两点，是对你专业性与行业知识的考验
经过疫情危机，猎头行业受到的影响是深刻的，承受的风险也是巨大的。
也正是伴随着这些外部因素的不断挤压，让一些猎头顾问的焦虑感不断的加深、放大，在激烈的竞争环境中逐渐忘记了一个最重要的东西—— 专业性 。
前面说了那么多，无论是从对方的角度拆解问题，还是管理对方的预期，都需要你具有作为顾问的专业度，需要对行业有足够的了解。
特别对于初创公司来说，它们通常规模不大且主营业务聚焦，对核心人才在某一细分领域的专业度要求很高。
那些有耐心，持续专注垂直行业客户群体的优质顾问，才能在这一环节凭借长期积累的资源、快速的反映、高效的成果转化在竞争激烈的市场上筑起自己的护城河。
你可以时不时地通过这些问题进行“自查”，然后努力自我提升：
- 我了解创业公司所处的环境、行业的竞争态势吗？
- 我了解行业圈子的人才分布情况、流动态势吗？
- 我是否对目标竞对的人才mapping情况了然于心？
很多人认为猎头顾问是“低门槛“、”无序的“、”靠运气“的行业。
那么你更应该通过自己的身体力行，去不断深入行业，形成专业认知，构建差异化的竞争力，最终证明这些看法纯属错误的偏见。
迎来机遇：树立个人品牌，做投资未来的人才官
事实上，当你选择用投资的心态做事，而非仅仅带着做单的心态，最终收获的结果将会截然不同。
做单心态着重于收获已知的现在；投资心态看重充满想象空间的未来。
这句话能够很好地回答前面的问题。也是为什么我们建议要在别人纷纷抢占头部客户的时候，花一定的精力去做初创公司的原因。
市场上不缺好的例子：
2013年真格投资的「小红书」已成为中国最大的生活方式分享社区；
2016年真格投资的「完美日记」创办四年后赴美上市，致力于打造有国际影响力的Chinese Beauty Icon；
2018年真格投资的「兴盛优选」在社区电商赛道一路遥遥领先，业务持续高速增长；
……
这些公司快速进行业务发展，带来了大量人才需求，这样的公司往往对猎头顾问来说是可遇不可求的。
此外，如果你是从DAY 1开始为他们提供招聘服务的猎头顾问，你就能从零开始参与到这些公司业务的搭建中来。
以投资心态的“人才官”角色，用专业能力影响创始人，甚至影响公司的未来发展……这会给你树立个人品牌提供更多的可能性。
那服务好了初创公司，下一步是什么？
当然是努力成为它们的核心招聘供应商、真正的合作伙伴，一起养成这些未来的独角兽，一起分享它们发展的果实。
-END-
参考资料：
1】《中国互联网经济白皮书：解读中国互联网特色》，波士顿咨询公司等，2017
2】《2020中国独角兽TOP100榜单及标杆企业研究报告》，艾媒咨询，2020
最后，谷露联合真格基金，向行业内具有高度专业能力、擅长服务初创公司的优秀猎头顾问发起征集。
如果你希望在新经济公司的业务拓展中获得更多机遇，希望加入我们的“创业加速计划”，获得向”真格系”优质被投企业推荐的机会，欢迎报名参与。
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