出海从过去的选答题，变成了必答题，成为中国企业拓展市场、寻求新的增长点的重要策略。帮助企业构建一支深谙海外当地市场的国际化团队，应对全球化竞争和属地化经营的挑战，发展企业的第二增长曲线，俨然成为现下许多猎企的发力点。
紧跟客户的业务发展需求，经过精心筹划，谷露学院特此开辟全新专栏——
亚太区中高端招聘大咖访谈。
我们将邀请在亚太地区中高端人才解决方案领域有着深厚积淀与卓越影响力的嘉宾，深度把握亚太地区中高端招聘行业脉动，带领读者穿越地域与行业的经纬线，剖析行业发展趋势、人才供需现状、招聘策略变化、招聘技术革新以及面临的机遇与挑战，预见未来招聘趋势。
“谷露亚太区中高端招聘大咖访谈”第二期有幸邀请到TTC创始人肖玛峰Max Xiao作为嘉宾。
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TTC于2022年成立，2023年接连获得源码资本、创新工场两轮千万级融资，成立至今已获得多项行业荣誉，包括“2022-2023年谷露星选—最佳品质猎企（人效）”“2022年谷露星选—制造/智能制造最佳行业猎企”“2023年谷露星选 数字化先锋、逆势增长猎企”。目前，TTC在全国拥有12个办公室，处于高速增长阶段。
作为初创企业，TTC能在短短的两年间迅速获得资本市场的认可与支持，并在行业内形成影响力与竞争力，其背后是 Max Xiao 此前16年一步一个脚印的积累沉淀，不计得失的“全力以赴”，以及瞄准产业数字化和AI化的坚定决心。
Max Xiao
一 厚积：十六年磨一剑
2007年，Max受南开师兄的启发，决定从国际贸易转型猎头。在伯乐经历了五轮面试后，Max更加笃定了自己的选择，对方描述的工作场景让Max心生向往：“猎头这份工作就是公司报销你喝咖啡的钱，让你去交朋友。”
真的这么简单吗？其实不是。作为猎头行业的小白，Max将职场新人会遇到的难题重新经历一遍。“一开始也很苦，但我喜欢这份工作，可以不断与那些比我优秀很多、却比我更努力的人打交道”，在伯乐的十年沉淀，让他成为了负责整个北方区业务的MD，并接触到了他职业生涯的贵人之一，时任伯乐CEO的Pierre Zhuang，也就是蜚声业界的“老P”。
基于在一线从事做单、服务、客户关系等的十年业务积累，以及升任MD后在团队管理、公司管理方面的锻炼，Max在伯乐建立了深刻的行业认知，具备了独当一面的业务能力。然而对他而言，真正的蜕变发生在跟随老P一起创立并经营CGL德筑集团期间（2018-2021）——这期间，他担任COO一职。
“他（老P）在很多方面都是我的榜样，我学习他如何构建公司、寻找人才，学习他如何选用育留、做市场营销、做品牌，也学习他如何与投资人交流。”这四年的经历为后来Max创立TTC奠定了坚实的基础，“我为公司发展全力以赴，他对我也非常好，给空间、给授权、给钱、给股份。”
Max在谷露星选现场发言
“对我好”一词多次在Max提及他人时出现，而究其原因，Max认为自强是关键：“你值得，才会有人肯帮你。”
那么，一家企业的CEO 应该是什么样的？Max认为有四点很重要，认知、组建和凝聚团队的能力、行动力、成长性思维（Growth Mindset），接下来也是靠全力以赴。
二 薄发：做一家不仅赚钱，更要值钱的公司
“这次新的创业，我是在戈壁滩上想清楚的。”
正在中欧读EMBA的Max参加了“玄奘之路”国际商学院戈壁挑战赛，一场121公里的马拉松。马拉松场地选在莫贺延碛戈壁滩，历史上唐僧取经路过此处，陷入了“四天五夜滴水未进，几将殒绝”的生命险境，但他坚定地往西去，不回头，向死而生，因为西天才有真经。
“玄奘之路”创始人曲向东告诉包括Max在内的参赛者，唐僧取经其实是一个人去的，小说里的三个徒弟是唐僧自己的化身，猪八戒代表贪婪和懒惰，沙和尚代表踏实和稳定，而孙悟空代表唐僧勇敢的心，他希望参赛者能在戈壁找到自己那颗勇敢的心。Max找到了。
参加“玄奘之路”时的Max
Max所在的团队选择了赛事最经典的体验形式，每天跑 30 公里，到达营地之一后露营休息。他喜欢踢球，但是不喜欢跑步，缺乏锻炼基础和跑量，在营地拉伸时“鬼哭狼嚎，特别疼”。
次日中午，太阳又火辣辣地烤在头顶，Max煎熬之下想道：“我来这干什么来了？”这个念头像一面凸透镜，一瞬之间聚拢日光点燃了Max：“创业和走‘玄奘之路’是一样的，4天121公里，最终到达金色大帐，看到戈壁清泉。我当时非常相信，猎头行业的终局就是‘人才贝壳’，‘人才贝壳’就是这个行业的金色大帐。这条路会很痛苦，但也可以在途中找到一些milestone，就像露营地，晚上歇一下，明天再继续往前。”
“只要方向是对的，每往前走一步都离终点更近。”Max从“玄奘之路”回来就提了辞职，着手创立了TTC。
TTC刚成立时，各方面都非常顺利，Max也一度以为团队的整体能力过人，后来才意识到，以前的成功不过是搭上了时代的顺风车。“当时行业里几乎所有公司都赚了钱，但我们把它归功于己了，很快就被毒打。”
2022年以上海封城为代表的严格疫情管控，以及同期的美元基金撤离，均导致国内各行业招聘锐减。祸不单行，当年10月，Max踢球导致十字韧带断裂，他形容那时候是自己的“至暗时刻”，经历了精神和肉体的双重打击。
“我们很幸运，再一次遇到了贵人，又是一位南开的师兄，也是源码资本的合伙人之一。”通过这位师兄的背书，TTC遇到了第一个天使投资人——源码资本的合伙人常凯斯，当年曾经投资过贝壳。这位投资人本就相信数字化必将改造行业，但更重要的是他看到了腿上还打着绷带的Max的真诚。
左起：源码资本合伙人常凯斯、TTC创始人&CEO 肖玛峰、
TTC联合创始人冀晓敏、源码资本合伙人兼CHO郑云端
“当时他问了我一个问题：‘假如将来遇到某一种情况，你怎么解？’
我说：‘我不知道，但那时候应该有解法。’
他说：‘不知道是对的，如果你跟我说你什么都知道，我会觉得你大概率是个骗子。’”
Max回想起当时在戈壁滩上的感悟，唐僧只知道旅途的终局是到达西天取到真经，而如果途径沙漠没有水源怎么办，他不知道，但是他知道应该有办法解。
左起：TTC联合创始人&CTO宁辽原、创新工场前沿基金总经理任博冰、
TTC创始人&CEO肖玛峰、源码资本合伙人常凯斯
三 在出海这件事情上，TTC选择做减法
Max认为中国企业出海有两个很大的机会，其一是中国工程和服务能力的输出。
首先，中国有全世界最多最好的工程师。在同人口量级的印度，许多能做工程做算法的人都移民美国了，但中国的这些人都留在了国内。同时，中国人的勤劳，或者说“卷”，在任何领域都是很有竞争力的。比如，今年TTC有不少客户是海外的AI创业公司，为了赶进度而在中国建立工程和研发中心，中国人一卷，迭代速度就快，就可以帮公司更快拿到下一轮融资。
不过TTC的出海经验也让Max意识到“卷”并不是万能的，还要适应当地人的工作习惯。比如国内的甲方通常喜欢“多、快、好、省”，希望用同样的价钱，获得更多的匹配简历；但海外很多客户只希望猎头先对推过来的候选人经过了专业的判断，不要多，但力求精准，让他们只需要做最后的确认——这也是一种认知上的差异。
另外一个机会是电商创新能力的输出。中国的直播电商“一条龙”是全世界领先的，前端达人什么也不用管，直接拿货就上，还可以发展下线进行分销。
可对于猎头企业，Max坦言，出海不一定是正确的路，甚至对于包括TTC在内的大多数企业来说，如果把重心放到出海上，也许是死路。“很多企业出海之后会遇到的最大的问题，是干不过本地人，更别提在海外设立成规模的分支机构”，目前唯一的可行策略，是当有强绑定关系的客户要去海外组建团队或成立分公司时跟着出海，因为在这段合作关系中，猎头企业具备了天然的信息差优势。TTC就是这样做的，并且在印尼和北美，还非常谨慎地选择了与当地的招聘平台进行合作，让当地人负责交付。
Max在谷露星选圆桌发言
四 从“人才贝壳”到AI的产业数字化愿景
TTC创立不到两年，就完成了两次千万级别的融资，是当之无愧的业界新星，但Max的看法是：“TTC 才刚刚起步，还是1%的状态。”
TTC创始团队中，包括CTO宁辽原。“宁辽原是高级技术人才，是迄今为止进入中国人力资源服务行业的、级别最高的互联网人。”Max强调，在TTC迄今170位员工中，产研和中台团队共30人，非业务职能占比接近20%。这在猎头企业中，是一个非常高的比例，“我们在构建公司的长期能力”。
Max（右一）与宁辽原Lynn（右二）
“我们原来讲的是‘人才贝壳’，现在是AI。”AI的飞速发展让Max感到，聚焦于猎头行业生产关系和生产要素数字化的“人才贝壳”可能并非终局，只是产业数字化的其中一种路径，而AI作为生产力，其发展与应用本就会重塑生产关系，或许会使得TTC构想的未来更快地到来——让每一位职场人都有自己的职业规划经理人（Agent）。
职场人在参加社招时，有比以前更多的途径，本质却仍然是在互联网上盲投、海投。即便都曾精心编写过简历，剖析过自身能力，他们也很难对适合自己的岗位有全面的认知。反之，很多企业也基于类似的原因，一直在忍受招人难的痛点。
“举个例子，我们最近帮助一位大厂背景的候选人去了一家AI制药公司。在猎头顾问告诉他可以胜任这个完全不同领域的职位之前，他是意识不到的。很多人甚至没有途径认识这样的猎头顾问。”所以不是市场没有机会，是机会没有被彻底开发，而导致的供需双方不匹配。
Max将这个问题分解为三个方面：猎头顾问数量有限、专业度参差不齐，以及单个猎头顾问掌握的样本有限，“如果猎头自己没有听过这样的故事，也无法给候选人提供这样的跳槽方式。”
在TTC的愿景中，AI作为新的路径，首先将会在经过猎头团队专业知识的训练后，成为每一个职场人都可以接触到的Agent，实现供需匹配，“只有AI 能够无限供给”。
其次，AI还将帮助拉平猎头行业的认知差距，提高整体专业度与效率。
Max形容过去的猎头行业是“阵地战”，把“壕沟”挖得深深的，如果房地产领域有前景，就码100个人专攻房地产，医药领域有发展，就再码100 个人瞄准医药，但现在各行业变化都非常快，“要求那100个房地产的顾问迅速转到医药，难度很高。未来更会是“导弹战”“信息战”，而AI能帮助猎头顾问在不同领域穿梭，快速学习成长。
换句话说，猎头顾问需要同时具备猎头行业与所服务行业的知识与技能。前者就是可迁移的能力，后者则可以在AI辅助下快速习得，或直接交由AI负责、判断。猎头顾问将得以释放，能够去接触和维护更多候选人，更好地发挥他们链接的能力：通过说服、斡旋、谈判，激发候选人兴趣，获取候选人的信任，再面向客户完成相应的沟通与服务。
当然，随着技术发展，AI会做得越来越多，这会给猎头行业带来更新一轮的变化，包括建立在大可能性上的未来猎头顾问数量的大幅减少。
Max非常笃定：“专业服务的 AI 化，这是大趋势，中国一定会走这条路。”
Max在“玄奘之路”
