首页>>人物专访>>猎·变系列>>谷露专访Link-U创始人Victor Ke：多元业务缔造高粘度客户，提升猎企抗风险能力 本文作者：毛毛@Gllue，未经谷露授权严禁转载 疫情还在持续，企业的招聘需求进入低潮，候选人跳槽也被按下暂停键。需求端与供给端同时面临挑战，对于广大猎企来说，其抗风险能力就相当于人的抵抗力，此刻也在经受着疫情的考验。 本期谷露学院·人物志，我们采访到了Link-U（翎仕优）创始人Victor Ke。Victor在人力资源服务行业拥有超过十六年的丰富经验，曾任Randstad华南区域负责人；此前也曾在Manpower、Foster Partners、Bond West Consultants等知名国际猎头公司任职。 自2017年创业起，Victor始终坚持多元发展业务线，为客户提供更多样的服务与更多可能性。如今，这种客户粘度的日积月累成为了Link-U应对这次疫情“黑天鹅”的保障之一。即使是在武汉这个收到冲击最大的城市，Link-U的office也已经通过远程办公恢复了正常经营。 2019年，Victor作为谷露“猎·变”巡回沙龙（华南场）的重磅嘉宾，分享了猎头业务的增长秘诀。 本期专访，我们将与你一同走近Victor多元、灵活、不受限的创业之路。 *文末有福利千万不要错过 本期人物-Victor Ke 做一名猎头 唯主动才会有故事 本科毕业于人力资源管理专业的Victor，竟是《人物志》栏目采访的第一位可以称得上「专业对口」的嘉宾。但赚钱，却是Victor选择成为猎头的初衷。2004年他刚毕业，梦想的职业是成为一名足球经纪人，不菲的保证金让他决定先找一份性质接近，并能快速积累资金的工作。「在这里到底能不能挣到钱？」这是Victor在进入第一家公司时问面试官的第一个问题。得到肯定的答复后，他没有多想便在那儿留了下来。非常巧合的是，这家公司的创始人正好是当时香港为数不多八个拥有FIFA足球经纪人执照的人之一。这位“只闻其名”的大老板，某种程度上成为了Victor初出茅庐时的职业启蒙。即使是HR专业出身，当工作真正上手，还是会发现与学校里教的完全不同。客户、候选人基本都要自己找，只偶尔他的Supervisor会「丢」一两个客户给他去跟进，让Victor在一开始吃了不少苦。但他对我说，其实也有幸运的地方：「公司从一开始就打算将我们朝着360°顾问的方向去培养，而我的Supervisor愿意教，也很专业，这让我得到了快速的成长。而且公司在流程、Database上的规范与积累都比较强，让我有条件去摸爬滚打、举一反三。」「想入行没有秘诀，就是反复地练。」比如，打Cold Call开场的公司介绍与自我介绍，就是Victor在家一遍一遍地对着镜子练出来的，到最终能够不露怯意，一气呵成。凡事尽全力，加上脸皮够厚，不怕被拒绝，再来一点点运气。在这家当时以高淘汰率著称的公司，他最后成了同期进入的新人里，唯一成功留下的那个。Victor认为，如果一个猎头顾问想要成功，唯有「主动」二字。不仅是对客户与候选人主动出击，它还有第二层含义，代表一个人的自驱力。「能够做好一件事的前提是，你自己想要把这件事做好。你连做好的想法与渴望都没有，怎么会有一个好的结果呢？」Victor说。而后在猎头行业十几年一路走来的经历也告诉他，那些真正能够取得不错成绩的猎头，都拥有超强的自我提升意愿与自驱力。他举了一个简单的例子来说明：「现在疫情当前，一个优秀的猎头会趁此机会主动做sourcing，搜集许多市场讯息进行分析。哪些行业可能会爆发、可能会产生哪些风口，这里面也许就藏着很多机会。」为什么如此强调猎头自身的主动性？Victor说，一个公司的HR，就像在自己的土地里耕种的Farmer，只要努力播种，基本旱涝保收；而猎头就是在广袤森林里打猎的Hunter，选择更多、机会更多、空间更大，但守株待兔是不会有收获的。成为一名猎头，确实有很多可能性，但唯有主动，才会有后面更多的故事。 多元化服务 为客户治标更治本 猎头行业本就是一个舶来品，“猎头”到了中国，也有了多个版本的本土化演绎。如果非常严格地划分，Victor认为现在的许多猎头都不能称为真正意义上的猎头。「许多甲方客户与猎头合作，更像只是把招聘的一部分工作分出来给猎头来做。而一些猎头服务客户的方式，也就是给足够多的简历供客户挑选，这就变成了好像谁的Database更多，谁推荐更快，谁就能赢。」 他心目中真正意义上的猎头，是像「五大」这些顶尖猎头机构一样，通过分析客户公司的业务需求、发展方向，花时间去密切跟踪候选人，建立自己的人才库，最后通过推荐最合适的候选人为客户解决问题。 但事实上，很多时候猎头并没有机会和客户有很深入的沟通，按照JD给客户推荐了候选人，但并不是客户真正需要的，即使当时成功入职，但短时间内也会发现其实并不合适。这些可能都是让许多猎头感到「痛」的一个点。其根源是，想要解决一些客户遇到的问题，很多时候不仅仅是新招聘一名新员工那么简单。 为了找到上述问题的「止痛」之法，也为了寻找自己更多的可能性，Victor时常向「五大」取经，研究他们的业务模式，甚至还加入过知名的咨询公司，想要亲身一探究竟。 Victor在安德卫普商学院 2008年，Victor加入任仕达，成为了当时华南区的第一位员工。在八年多的时间里，他按照自己的想法，逐步搭建起了一支集合猎头服务、HR咨询与培训、为客户提供人力资源解决方案的团队。 「现在市场上有这么多的咨询公司，它们就像医院里的医生一样，而企业遇到了问题就像生了病。猎头提供的招聘服务就像西医，对症下药，能够快速减轻病痛；而像OD、组织架构诊断、组织变革就像中医开方子，对企业进行访谈与研究就是望闻问切，见效可能慢一点但能够治本。」 Victor用一个比喻阐述了自己发展多元化业务的初衷：「一个医院里可以有中医有西医，那为什么我们在提供咨询服务的时候就必须局限于某一种呢？」 成为为客户提供解决方案的顾问，对客户的问题先进行诊断，具体情况具体分析，「中医」和「西医」哪个更合适，就用哪个方式。譬如有些企业老是「感冒」，不断治好，又不断复发，这时候就该思考是不是有什么「病根子」没有去除了。 因此在Link-U创立的伊始，他就定下了多元业务线发展的道路，并逐步搭建了三条业务线。 第一条是帮助客户招聘的猎头服务；第二条是企业咨询与培训；第三条有点像MSP（Manage Service Provider），通过自身对行业的了解、对供应商市场的了解，帮助客户寻找合适的供应商，并统一管理这些提供服务的供应商。 「通过这三种服务，我们最终的目的是帮助客户把问题解决好。」Victor说。 Victor与卡尔森商学院的同学们 灵活不设限 打造核心竞争力 大家经常会讨论，一个组织的核心竞争力究竟是什么。来源于丰富的资源积累？来源于某个人或某个团队出众的能力？还是来源于其他的什么东西？ 虽然已经布局了广州、厦门、武汉、成都、苏州等城市，可作为一家成立时间不长的公司，Link-U如今规模并不大。 Victor坦言说，一家公司的管理水平和业务水平很难在比较短的时间内做到尽善尽美，因为想要位居行业前列，毕竟需要时间的厚积薄发，但Victor对Link-U的成长性始终非常有信心。「现在我们还不能忝列行业头部，但我们的客户中，绝大多数对我们十分认可，其中不乏各领域的头部企业。」他说。 Victor希望这种为客户提供「可灵活组合」解决方案的能力，以及它所带来的客户粘度，能成为Link-U的核心竞争力。「我们兼具了服务的深度与广度，因而有了更多解决问题的可能性。无论是客户还是候选人，都绝不是一锤子的买卖。」 2019年Link-U日本大阪团建 [...]