10月14日，在Connect 2018谷露猎头大会的现场，上演了一场关于技术将如何影响猎头行业的激烈讨论。
随着互联网+时代的到来，AI、大数据、社交、云计算等越来越多的新技术和理念正在冲击着猎头市场，巨大的市场容量和行业发展前景使得猎头行业飞速发展并展现出新的行业态势：人才寻访模式不断颠覆、猎头业务平台化极速发展、一批本土高潜猎企实现爆发式成长。
在这种行业环境下，猎头公司的成长方向在哪里？招聘技术理念的革新与融合将如何赋能猎头市场？这些问题都在此次圆桌论坛上得到了深入的探讨。
圆桌论坛由CGL Consulting CEO Pierre Zhuang主持，参与讨论的嘉宾有Jackie Liu（Seeker Consulting Founder）、Alex Seah（Connectus Group CEO）、Patrick Yao（Wits Consulting Founding Partner）及Chris Jiang（Randstad China Regional Director）。
以下为嘉宾分享摘要：
Pierre Zhuang：
第一个问题，是很多人在谈的中国猎头市场规模发展，在我看来任何一个行业和市场发展的过程其实是匹配的，比如客户、市场、供应商匹配，体量上的匹配，不同分层上的匹配，而这些就是我们常说的市场的细化，我不知道在坐的几位是怎么样来看这个问题的，是否真的是“水大鱼大”？
Jackie Liu：
从我的观点来讲，现在把猎头和招聘这个概念有点合在一起了，其实我真正的理解是猎头不一定会做的非常大，倒是招聘领域非常大。尤其是一些大批量中低端的职位对招聘市场来说发展的机会更大，做猎头也就是高层的一块，比如原来早期很多的我们说的五大，其实他们到现在也不大，但实际上只有中国真正的高端人才采用consulting的模式时，就是招聘市场成熟的时候了，这个分层就比较明显，知道哪些公司是真正做高管的，越来越强调专业，而对于底层的可能很多中低层的市场更大，我们要抢着做更多。
Pierre Zhuang：
通常在专业服务这一块，大家仍然对规模有一种憧憬，“大就是有影响力”，但是这些观点是不是有一些阻挡了其他想法。但是曾经有一位给我的反馈是“对我们的追求来说不是大，而是价值，我不一定做的大，但是我给我的客户带来的价值是大的，不代表我的规模是最大的”。不知道这一点Alex有什么补充吗？
Alex Seah：
我觉得我们的key account manager要到一个很高的level，这样才能保住客户。
Pierre Zhuang：
Wits也是最早focus在汽车行业的，你们会不会也有这种焦虑？
Patrick Yao：
专注一个行业的过程会发现这个行业越来越大，刚创业的时候比较焦虑的是专注于一个行业能做多少。当时有找过一些对标的前辈问过，我还是比较同意猎头的价值。我们现在之所以追求规模是为了给我们的猎头一些发展空间。在做大的过程中，怎么给我的客户一些价值，怎么能给我们自己的顾问一些提升的价值，是更为重要的。而我们增长的策略是以专注、然后是选择区域，区域再延伸成片乃至于跨行业。
Pierre Zhuang：
回到Terry刚才的演讲，有说到“我们要做有一定规模的组织，以便来满足有一些猎头顾问职业发展的需求。”我觉得我们的顾问非常强烈的诉求就是我想寻求我在整个组织中的领导价值。
猎头行业有一个非常有意思的发展空间，你的价值是你对你这个行业的洞察力，你可以给你的客户带来最好的领导力解决方案，不见得我要在公司内部扮演一个领导的角色。所以刚才说，整个组织的发展给到某一些顾问的发展空间，那回过头来说，对于整个猎头公司在细化过程中，实际上会不会提供这样一个经验，就是一个多样化或者细分多层的市场，实际上我们在提供服务的时候，我们本身对于自己团队的顾问的要求是不一样的。
我可以更偏重团队讲究组织效率、整个团队的效率比，也可以讲究个人贡献、个人给客户的价值、给公司带来的价值。在这一块，Alex是怎么考量的？
Alex Seah：
我从新加坡过来，我对比了一下国内和新加坡的市场，新加坡很多还是属于IC（individual contributor），从business consultant转过来，但是这种culture在国内并不盛行。我们开始的时候还是把他们往管理者的方向推，但并不是所有人都做的好管理者。少数人意识到做一个business consultant也蛮好的，但还是很多顾问想去做一个大的team leader。这个culture还是要基于一定的规模支持顾问的发展。
Pierre Zhuang：
你的意思是说，你来自新加坡地区的猎头公司主体还是IC个体顾问，而国内更多的从业者职业追求是组织领导者的角色，是不是从业者年纪有关系，或者说是和发展速度有关系。
Alex Seah：
国外顾问主要为三十多岁有了家庭后以追求稳定为主，寻求一个工作与家庭的平衡点；国内主要是20多岁，可能还是独身，也尚未组成家庭，更多的想去冲一冲。
Pierre Zhuang：
很多的老板或者说是我们这个行业的特点，有的人说猎头行业是一个创业的工作，二十四年前，我开始猎头行业的时候，全球的五大大概在两亿到三亿美金，今天他们大概就五亿到六亿美金，花了二十几年的时间他们的营业额只有翻了一番，所以为什么呢？
就像刚才Patrick也说了创业门槛比较低，优秀的顾问有时不愿意抱团，所以他的创业相对容易，孵化很快。在这块，大家也看到Jackie在整个过程中孵化了很多团队，而这些公司现在也有不同的品牌，不同的团队，不同的大股东在管理，这也是一种发展的模式。Jackie给我们分享一下，这么多年你并没有把做大作为做强的手段，反而是把做小作为手段，是出于什么样的考量？
Jackie Liu：
我觉得我的做法不一定对，但是当时的趋势使然。作为猎头公司来讲，尤其是本土的没有靠过品牌和资金各方面实力的，留人特别难，一般来说一个团队的leader做到一定程度的时候，他就想创业。客户、资金，还有他原来带的整个团队全部带走，因为留下来的不一定还能管得住。“合久必分，分久必合”，所以我今天一直在想“合”的问题，怎么把他们合起来。
当经济形势现在进入一个冷冬不好的时候，很多公司他不能够形成合力的话，数据库、财务、招聘不能共享，这都会造成成本的增加，有很多优势不能发挥，尤其是品牌的优势在招聘领域中没有发挥出来。
这还和祖国的经济发展以及职业化程度有关系，为什么中国现在的年轻人都想管理团队，而不是选择做个优秀的顾问？是趋势，也是和阶段有关，国外发展那么多年才有这个情况，所以未来我们也会出现那种高端的、讲究价值、回归品质的、不是专门讲究规模、职权的猎头公司。
Pierre Zhuang：这一点我倒不是完全同意，我觉得说做高和做低不代表有价值和没价值。
Jackie Liu：从顾问本身来讲，是要成长的，所以很多顾问会说我现在跟年薪二十万的人打交道，而我哪天能跟年薪一百万、一千万的人能够坐到一起对话，并不一样。
Pierre Zhuang：
如果我只是一个做中低端的猎头而不是一个做高端的猎头，那么这在客户看来这个价值的差异在哪里？
因为现在很多的企业面对的人才需求与20几年前不一样。以前他们对于猎头公司的价值认定你可以帮助我搜寻整个公司2%的人才，帮助企业制定战略。但是到今天，整个业态发展、技术迭代、人员流动很快，那些2%的少数关键人才不能决定整个企业的存在，恰恰是另外还有10%或者15%，这些人能够把战略做落地，把他变现。
很多的企业当他们在看一家只能给它们找3个senior和另一家能帮他们找25个director，并没有说他们觉得上面那一家特别有价值，恰恰相反，在与客户的粘性的层面上来说，能为企业找25个人的那家粘性更好，同样的情况也发生在那些战略管理行业。从这个角度来看，我们猎头从事者在宣传我们这个行业时可能要避免做高端的就是有价值。这是我的看法，不知道Patrick有什么看法？
Patrick Yao：
我完全同意Pierre说的，我们现在的做法也是如此，先是扩了区域，再是扩了产品，也是完全根据客户的需求来的，因为我们要增加与客户的粘性，我们不能只是去帮他们做某一些职能。
我们是做汽车行业，汽车行业最强调的就是我在全国的交付能力。这个市场其实在奖励我们去做这件事情，增加与客户的粘性，我相信目前能真正享受过国内经济红利的，肯定还是要选择支柱的行业，如果在这个支柱行业内，我们的客户他有大量需求，但是你的内部的组织没有达到，那你就错过了这些，你在客户心里的影响力就会很低。
我们原来是以外资零部件为主，但是近三年我们主要做的就是内资整车用户。内资整车用户是在全国招人，那么如果你能在当地有很好的执行能力。因为我觉得客户更看重的是你的效能，不在意你是什么品牌，而是注重你能不能把这个问题解决掉。
Pierre Zhuang：
Chris，公司规模就是有价值，做高端就是有价值，做低端就是没价值，这方面你来分享一下吧。
Chris Jiang：
我觉得这个问题是要看考虑这个问题的出发者的角度，包括说是从组织层面，还是从个人层面。
那对于员工个人而讲，尤其做猎头这个行业，其实我发现大家考虑的相对比较短一点，看相对较近的东西。那对于组织来说，他可能就需要去看的更远，想的更长。
所以我们在这个时候经常会讲平衡。如何去结合长期利益和短期目标。在猎头行业，对于管理者，无论你管理的组织是大还是小，只要你一旦承担了管理的职能以后，其实这个问题就会天天在你脑海里出现，所以我觉得回到Pierre这个问题的话，这个出发点是在哪，而我们最理想的就是把短期目标和长期利益更好的结合在一起，这样就比较完美了。
Pierre Zhuang：
Jackie说“合久必分，分久必合”，原先是把他变小做强，现在谈到了说觉得现在要回过来要把他搞大。
Jackie Liu：
我们对“大”的概念可能不一样，我是生态的概念。其实今天谷露这个发布会，他是一种生态，大家强强联合或者弱弱联手，最后都是互补优势，这可能和AI、区块链关系很大，因为科技能让我们更容易建立一种生态的概念。
Pierre Zhuang：
谈到这一块蛮有意思的，我们这个行业创业很容易，但是早年自己要创业的话，实际上碰到很多挑战，每一次有人想创业的时候，他就会说“哎呀这个数据库怎么解决”。到了今天，你实际上看到哪些大数据第三方，科技工具的开发，给到我们这个行业更多小公司创业的条件。因为我不一定要拥有数据，因为有数据平台可以利用。所以科技的发展最后到底怎么改变猎头行业的生态，是拥有技术手段的大小公司都有发展，还是大公司仍然有大公司优势，Chris来自任仕达，有什么的想法？
Chris Jiang：
我们在这个问题上也有很多讨论，从长远来看，社会化的分工会越来越明细，包括在我们猎头行业也是这样。在未来，可能每一家公司、或者说每一个组织在自己比较擅长的领域做深做浅，同时在这个圈子里大家有很多的合作和共赢。所以未来在我看来就是分工更加明确，更加精细，我做好我自己所做的那块事情，每一个组织和每一个个体都拥有自己的价值，最后达成共赢。
Pierre Zhuang：
所以你的观点就是科技现在的发展肯定会造就一个生态，生态是多样化的，如果从这个角度来看就是大公司可以活的很好，小公司也可以活的很好，大家都可以活的很好。
Chris Jiang：
至少是现在猎头这个服务一定是有个性化的，所以你只要能给客户、给候选人提供出能够让他产生价值的服务，那你的价值就是存在的，所以每个组织每个个体都会有他存在的价值和原因。
Pierre Zhuang：
在座的各位都同意机器不会代替我们的猎头顾问吧？
Chris Jiang：
在这个服务的过程当中，有一部分职能会被代替，或者说效率因为科技或者工具而被提升。
Alex Seah：
我刚入行的时候，领英也刚落地，每个猎头都很怕领英会不会取代猎头行业，领英到现在也15年了，而这些年下来也并没有取代我们行业，所以说我们猎头行业算是一个百年行业。
Pierre Zhuang：
技术肯定会改变我们工作场景，这是毫无疑问的。但是我相信当机器能帮我们做的越来越多，那我们的时间也将会越来越多用来做更有价值的事情。
Jackie Liu：
最近来讲，人工智能大概有三个阶段对我们帮助：1、在大数据信息量上，信息的搜索更为方便。2、进入我们这个行业开始匹配。不过匹配里面有一个核心的东西我觉得很难解决，就是行为模式，建模，就像一个JD来了，到底哪些候选人的匹配度是够高的。3、语音基础，但是数据量还不够。
提问嘉宾Hugo Zhang：
非常同意刚才几位嘉宾的看法，正好前两天老P请我写了篇文章《我是猎头顾问不是猎头机器人》，最后回到猎头本身的价值，老P有一个图，整个年轻人的成长，和最后顾问的成长，最后在三十岁还是三十五岁的时候进行一个交集，技术帮年轻人成长，但是最后还是回到猎头本身价值，所以如果再次让你们选择猎头行业你们还会选择这个行业吗？
Jackie Liu：
这个行业给了我很多信任的东西，我从来没抱怨过这个行业，我知道这个行业难，但可能到别的行业更难。
Alex Seah：
我十年前觉得这个行业十分好，而现在的技术又能帮到我做到很多以前做不到的事，所以简单来说，我愿意继续做这个行业。
Patrick Yao：
我觉得这个对我来说很简单，做过很多工作最后又回归猎头。这件事要从这几个维度来说，有意义有价值，总体上来说我们是在做一个很有价值的事情。第二认识事情有两面，一面培养顾问很难，是个碎片化的市场，很多事情很难去做大，这又给你一个机会做出不一样。如果我们现在到一个比较垄断的，传统的，不是那么快速发展的，可能对年轻人来说就没那么多发展的可能性。
Chris Jiang：
我肯定会。我们的工作很有意义，同时又可以给到别人很多帮助。从精神层面是一个对自己也好对社会也好都是很有帮助的一个有意义的工作。每个时代每个行业都有自身的苦，今天讲到技术，我是08年加入任仕达，那时候想要找人是很难的，现在获取这些资源的渠道要比以前快捷，我们可以用一些工具来提升效率。而且，这个行业让我认识到了很多我想认识的人，乐趣其中。
Pierre Zhuang：
如果给我一个选择，我肯定不做，我做房地产，买地造房子卖给你们，从个人收获来看是做房地产。但是我还是非常开心做了猎头，实际上猎头我做了两年想放弃，因为我的结论告诉我猎头行业不需要leader。今天我们遇到的问题太多，看到的机会太多，但是怎么做好一个leader变成一个难题，我自己很喜欢有挑战，觉得自己什么都能干，所以我这么能干，为什么不做猎头呢？
谢谢大家今天参与谷露的活动在此聆听了很多嘉宾，很多资深的年轻的创业者的经验，我们希望以后能有更多的机会参与这样的交流。
这个行业蛮有意思的地方在于无论你是大猎还是小猎，无论你是大公司还是小公司，面对的问题都是一样的。因为这个市场发展的太快，如果没有发展的这么快，老公司肯定比新公司厉害，老猎肯定比新手厉害。但是一个崭新的市场，客户的行为、候选人的行为、顾问都在改变，我们面对的都是不确定性，都是挑战，起跑线都是差不多的。
最后，为猎头同行们推荐谷露出品的《2020中国猎头行业调研报告》，包含2019年行业全面复盘与2020年猎企抗疫面面观，涵盖业绩单产、员工培养、KPI管理、信息化系统建设等维度。
