不久前谷露发布了《中国猎头行业大事记》，而在大事记背后，是一个个人物与一段段等待被挖掘的故事，也蕴含着猎头行业的一些发展规律。
借谷露学院“猎·变”巡回沙龙赢得行业高度关注的时机，我们推出了同系列人物志。本栏目将每期采访一位具有先锋精神的猎企创业者，了解他们在市场变化与行业变迁中对于猎头职业发展与猎企管理的思考和体悟。
本期人物为纬特施管理咨询(WITS Consulting)创始人Patrick Yao。
（Patrick Yao ）
Patrick在中国汽车工业领域拥有12年丰富的人力资源及人才寻猎经验，对市场动态具有独特且精准的洞察，擅长团队建设与管理；并拥有中欧国际工商学院MBA与谢菲尔德工程管理硕士学历。
自2010年创业至今，他带领WITS从单一行业的初创猎企，成长为已在全国9省市设置分支机构、布局多个垂直行业、具有近百人规模的高成长专业人才咨询公司。
Patrick的风格和其他所有我见过的猎头老板都很是不同。他语速惊人、逻辑强悍。采访中对话有好几次近乎到了脱缰的边缘，但还不待我做出反应，他已经将话锋一转回到正题。
他高度专业，有问必答。行业里各个公司，无论是不是客户，他都能从历史变迁、经营模式、行事风格甚至猎头如何针对性切入等方面将之分析得头头是道。
他说，创业就是所有人集合心血拼一件成功的事。WITS的故事已经讲到第九年，它将如何写下去？且让我们拭目以待。
从Last choice到First choice，创业竟成为「命中注定」
本科学习自动化，毕业后做过两年电气工程师，接着又赴英国继续系统工程专业的深造。Patrick人生前二十几年的经历似乎笔直地指向一个目的地——成为一名出色的工程师。
结果事实证明，再笔直的道路也有可能走着走着就横跨一步，但这些横跨看似偶尔为之，实为命中注定。
2004年，硕士毕业回国后的Patrick来到上海，一头撞进猎头行业，成为了一名顾问。
面对一个几乎完全陌生的行业，在初成为猎头时，他有着诸多的不适应。但Patrick是个不服输的人。就这样放弃，然后用所谓的「不是做不到，只是不合适」作为借口自我安慰么？他可不愿意这样。
他靠着自己的一股拼劲，在猎头的岗位上厚积薄发、快速成长，在第二年就成为了同批培训生中第一个晋升的正式团队长，并开始带一个小团队。
现在回想起这段已经有些久远的经历，Patrick最大的感慨就是猎头行业真的是一个相对公平的行业。「只要有努力，一定会有回报。」他这样总结。
此外，他还认为猎头顾问往往能够比其他行业的同龄人获得更快的成长，「在这个行业里，我们总有机会和市场上最优秀的候选人学习，他们每个人就像一面镜子，时时刻刻地在敦促我找差距、定目标，在模仿与追赶中成长。」
就在做了两年猎头以后，Patrick又希望能有机会以一个更直观的角度，观察人才在企业里是如何发展的。于是在朋友的引荐下，他进入一家快速发展的外企成为一名招聘专员。
也许学习能力强的人就是无论在什么岗位上都能脱颖而出，Patrick在这个与猎头公司完全不同的环境里同样发展迅速，每年都有职位的晋升，用了不到四年时间，从招聘专员成长为总部人事经理。
在经历了两次成功转型，事业正在稳步成长的时候，Patrick又开始思考下一次转型。
这一次他选择回到学校。2010年Patrick辞去了外资HRM的工作，给了自己一个Gap Year，拿着二等奖学金去中欧读起了全职MBA。
「从辞职到正式入学中间有半年的空档期，中途曾帮别人做过一些咨询项目，于是几个朋友聚在一起说不如注册一个公司赚点零花钱。」这便是WITS建立的契机。
在与他同期从中欧这个被称为「高级职业经理人」摇篮的学校毕业的人之中，创业是个小众的选择。但在结束18个月边学习边创业的经历后，Patrick还是决定要All In创业。
「之前一直在寻求各种转型，就是因为我始终希望做一些能够对某些事带来直接影响的工作。当然，我也会自己行为产生的结果直接负责。深思熟虑后，也只有创业最符合我一贯的想法。」而深知创业的第一步永远需要先在自己最熟悉的领域中取得成功，兜兜转转，Patrick回到了人力资源市场，回到了猎头行业。
「创业的开端可能是一件很偶然的事情，但这些年将它走下来，走到现在回头望，发现它成为了我的First choice，也是唯一的选择。」
听Patrick这么说着，但我想，以他这种不甘平淡又喜欢挑战的个性，创业是迟早的事情，可能这也是他的「命中注定」吧。
从零起步杀进第一梯队，跑一场艰巨的「拉力赛」
Patrick告诉我，与一些猎头手握团队与资源出来创业不一样，WITS的发展完全是从零开始的：员工一个一个地招来，客户一个一个地拓展。「如果我们有多一点资源，前期当然可以走得更顺一点。可正因为前期缺乏资源，我们才会更早地开始思考一家公司的可持续运作。」
而得益于他在甲方和乙方两部分的经历，以及在中欧商科的锻炼，Patrick坚定地认为持续地打造一个公司的组织能力才是公司可持续发展的关键。
在这其中，发掘、吸引以及培养优秀顾问是重中之重。
（wits内部培训）
他投入精力关注两件事——「什么样的人适合做猎头？」以及「如何帮助他们成为更优秀的猎头？」一方面，他通过高标准的甄选扩大优秀团队的规模；另一方面，他则依靠全方位的培养不断提高了员工个人及团队整体竞争力。
其中有从初入行业的小白成长为独当一面的顾问，甚至开始进入管理序列；也有曾遇到职业瓶颈的资深猎头在WITS寻得更好的发展……这些都让他感到欣慰。
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Patrick还和我列了一组数字，WITS的业绩从2012年的200万到2018年的4000万，每年都在以超过70%的复合增长率在爬升。
在他分享了自己的一套理论加实践后，我意识到WITS能够在短短几年间在细分领域里从零一路杀进第一梯队，其精巧的策略也是非常重要的一环。
「在上海不存在‘低成本’这回事，所以从一开始我们就只能不断地扩大与竞争对手的差异化。」他说。
Patrick对公司的业务方向想得很明确：
- 一是客户群体的差异化，盯准自身具有优势的汽车零部件领域，寻找成长性高、对猎头的需求与依赖最强的中型客户。
- 二是主攻职能的差异化，解决客户的痛点（做得不爽）与难点（做不来）——即研发、供应链与商务三个核心职能。
接着在2015年，面对着已经超过千万的业绩，Patrick研究了好几家直接竞争对手，发现公司在汽车零部件这个细分领域已经接近天花板，于是就果断从2015年的下半年开始筹划进入整车市场。
「零部件和整车，这两个领域听起来接近，但无论是在体量、客单价还是适合的模式上，玩法都是很不一样的。我常常有‘哦原来整车要这样做啊！’的感慨。」Patrick好像打开了新世界的大门，和团队一起，一边做一边随时对标这个领域里的优秀玩家，慢慢寻找方向。
（wits获奖）
过程中也有「血的教训」。在新能源的趋势初见苗头，特别是互联网造车刚起来的时候他因为过于保守的策略，错失了第一波的机会。
吃过思想不开阔的亏之后，抓准时机，他开始积极拥抱新能源。
但新生事物永远伴生着鱼龙混杂的局面，为了更好地甄别值得合作的客户，原本几乎不怎么在外面跑的Patrick开始频繁出差，到全国各地拜访了当时几乎所有打着新能源旗号的汽车公司。
同时，为了更好地服务于分布在各个省的整车厂，WITS在主要一二线城市的分公司也一点一点地开起来：从2017年的武汉、北京和苏州，2018年的西安和深圳，到2019年的广州和成都。
听完Patrick的叙述就不难发现，WITS从零起步到成为汽车市场头部玩家的整个过程，就是一场「拉力赛」。
从没有什么「推进器」助其超车，比拼的完全是策略、热爱、韧性与耐力，还有不断在反思中学习。
从汽车猎头向外延伸，画方差更小的「波动曲线」
历史不会重复，但它有时候押韵得让你有迹可循。
故而只有挺过一个完整经济周期的公司才能算作成熟公司。抓住韵脚的规律，才不会还是那种经济形势好就蒙眼狂奔、经济形势不好就原地溃散的状态。
「在汽车这个领域里，其实我觉得今年对于我们来说是个很好的机会。」对于自己传统优势的汽车行业今年遭遇的变化与冲击，Patrick表示很有信心，「需求的收缩会让真正有实力的留下，甚至变得更加突出。这个更考验一个公司的策略和定力。」
2018年，Patrick就给公司确定了在2022年底达成一个亿的「小目标」，为了顺利完成这个小目标，WITS就必须从汽车这个单一行业向外拓展。
互联网是他选择的其中一个方向。
为什么是互联网而不是其他别的什么行业？他解释道：
「互联网的体量大是原因之一。其次，因为WITS一直是垂直行业的模式，在向外延伸行业的时候就会面临一个很大的问题——没有‘抓手’。而互联网本身融合跨界的特性，是一个天然的良好媒介去帮助我们开拓其他行业。」
在切入互联网之后，WITS又开始进军医疗大健康领域。
为什么又是医疗呢？Patrick继续分析：「医疗同样是一个大体量的行业，同时它与汽车这种强周期的行业不同，医疗是一个稳定性很强的行业，可以看到无论经济形势好或者不好，医疗行业基本都保持着稳定增长。」
「试想一下，如果今年我在汽车与互联网之外选择加码房地产行业，虽然可以让我在波峰上站得更高，但也会让我在波谷时摔得更惨。」
现在看来，当时Patrick的业务布局是明智且幸运的。在汽车业务整体比较低迷的2019上半年，因为提前将部分鸡蛋挪出了旧篮子，WITS的整体业绩较去年来说仍保持了非常不错的增长。
「除此之外，今年我们已经开始进入零售和消费品领域，并且开始横向加强总部职能线团队。」他还说道。
（wits获奖）
谈及对公司未来的构想，Patrick希望它能够成为「多个行业细分垂直领域的招聘专家」，力争在每一个选择进入的细分领域，都能逐步成长为头部玩家。
Patrick给公司设定了三步发展战略，除了「区域布局」和「拓展行业」，另外一个很重要的战略设想则是「进军RPO」。
「RPO与猎头是相互补充的。需求量更大、频率更高的RPO业务往往能够帮助猎头业务增强客户粘性。」
他认为，在越来越快速变化的商业竞争中，客户在需要猎头帮助其解决核心岗位的人才猎取，确保公司的战略方向和管理能力搭建以外，也同样需要高素质的批量招聘RPO帮助其战略落地。RPO的业务衍生对于猎头公司是一个必然的选择。
一家公司的发展不可能永远是一条平滑的直线。
但Patrick正通过一步步的业务布局，力图绘制出一条方差更小、在波动中上扬的曲线。
创业就是和大家一起，讲一个成功的故事
「公司不是创始人个人的附庸，而是身在其中所有人心血的集成。」在采访中，他时常提到的词就是感恩，对我说一切都是「有善因得善果」。
他非常感谢每一位选择相信加入WITS的同事，认为是他们塑造WITS的现在。
（wits荣誉）
Patrick从没有将创业的这几年视为自己个人的成功。比起个人英雄主义，他更认为这是一群普通人一起奋斗的拼出来的故事。
故事的框架很简单，逻辑也很清晰——「从2012年到2018年，我们从汽车这个单一赛道上起步，成为了这一赛道的头部‘玩家’；现在再次站上了其他赛道的起跑线，我们同样有信心从零做起，用我们之前验证过的方法论，帮助认同我们理念每个人，都能获得他们想要的成功。」
说到这里，对于这两年选择相信并加入WITS的每一位团队合伙人，Patrick又一次表示了自己由衷的尊敬和感谢。「是他们的加入让WITS变得更多元，更有活力，也让WITS的每个人对未来更有信心。」
最后，Patrick告诉我，他非常期待能结交更多有想法有干劲的同路人，一起拼一个更宏大的关于成功的故事。
后记
Patrick和谷露创始人Kevin是结识多年的老友，也让我们来听听他与谷露的「故事」吧！
Patrick：2013年我盘下了朋友的猎头公司，随之而来有许多变化，一是人员与需要维护的客户量成倍地增加，二是规模增长后我们开始了PS模式的探索。这些都让我意识到，我可能需要一套系统作为管理辅助。
因为有编程的基础，在第一家猎头公司的时候也曾经做过内部的系统，所以我本身对猎头系统有一定的认识。
和Kevin结识的时候他才刚创业不久，谷露的产品也没有正式地对外发布。但在他给我看了系统的雏形（猎头Beta版）之后，我马上发现这个系统的设计逻辑与思路在很多地方都和我想要的非常契合。就这样，WITS成为了谷露的第一批种子客户，也一直在谷露的陪伴下发展至今。
