出海从过去的选答题，变成了必答题，成为中国企业拓展市场、寻求新的增长点的重要策略。帮助企业构建一支深谙海外当地市场的国际化团队，应对全球化竞争和属地化经营的挑战，发展企业的第二增长曲线，俨然成为现下许多猎企的发力点。
紧跟客户的业务发展需求，经过精心筹划，谷露学院特此开辟全新专栏——
亚太区中高端招聘大咖访谈。
我们将邀请在亚太地区中高端人才解决方案领域有着深厚积淀与卓越影响力的嘉宾，深度把握亚太地区中高端招聘行业脉动，带领读者穿越地域与行业的经纬线，剖析行业发展趋势、人才供需现状、招聘策略变化、招聘技术革新以及面临的机遇与挑战，预见未来招聘趋势。
“谷露亚太区中高端招聘大咖访谈”第一期有幸邀请到LRS创始人陈浩华 JK Chen作为嘉宾。
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作为“出海领航者”， JK Chen不仅一手建立起台湾本土中高端人力资源招聘品牌LRS，更凭借其高超人际敏锐度、多元文化背景以及灵活的市场触觉，带领LRS为华人出海企业提供了强有力的人才支持和战略咨询，在亚太中高端人才招聘领域取得了令人瞩目的成就。他对于亚太招聘市场的深刻洞察和战略布局，无疑为人力资源服务企业在服务出海企业方面提供了宝贵的经验和启示。
让我们跟随JK的视角，一起解码亚太招聘趋势的演变，把握企业出海新机遇。
JK Chen
一 LRS的诞生
2008年全球经济遭遇金融海啸洗礼，彼时恰好走出UCLA校园的JK Chen重新审视自己的职业方向，留在美国还是回到台湾？看似两难的境遇，却无意间为他揭开了通往人力资源服务行业的大门。
那时，有一位台湾的猎头正协助JK寻找工作机会。在合作过程中，JK意外发现，自己拥有一种人际敏感度：“只需要五到十分钟的交流，我就能大致摸清对方不论是外在显性的还是内在隐性的个性，通过建立情感共鸣，迅速找到他的competency，他的优势和当前的需求等等，很快地进入到双方共赢的话题上。”
这种对“人”的敏感得益于他多元的成长经历和家庭氛围的浸润。JK的父亲经商，而母亲则是职业经理人，浸润在多元文化与阶层的交汇点，他自幼便与各行各业人士频繁接触：“不管是blue collar、 white collar、高阶经理人，我都和他们打过交道，所以很了解每一个行业特质、每一个阶层的人群在想些什么。”
与此同时， JK也保持着对于“人”的高度好奇：“在面对自己未曾涉足的职业领域或人生历程时，我反而更想去探索。”在JK看来，每个人的言行举止、思想观念与个性特质，会受到特定时空背景与个体经历的深刻塑造，呈现出复杂多变的样貌，并非简单的“非黑即白”二元对立。因此，在对“人”进行评价与决策时，应当秉持高度的包容与弹性。
彼时的JK通过在洛杉矶Heineken的工作，也积累了一定的快消品行业实践经验。
凭借高度的人际能力叠加上第一手的行业经验， JK决定回到台湾，投身猎头行业。
尽管入行不久，但目睹公司频繁的人员流动后，JK Chen敏锐察觉到空降的外籍高层管理风格与台湾本土人文环境和招聘风格的不兼容。
彼时，他出色的服务品质已经赢得了客户的高度认可和支持：“我的客户鼓励我说，‘你出来做吧，我们支持你。’”加之，JK当时和一位医疗健康与生命科学领域的同事一拍即合，一个深耕Healthcare，一个专精快消品，领域互补，就这样，初出茅庐不怕虎的年轻人就走上了创业之路。”
2010，刚踏入猎头行业仅一年的JK创立了LRS，赶上了台湾人力资源招聘市场尚处蓝海的红利。
二 一站式服务: 打造全方位人才解决方案
- 创立短短六个月，LRS就开始实现盈利。
- 两年后，LRS成为台湾医疗保险行业第一大、消费品行业第三大猎头公司。
- 2018年，LRS跻身台湾猎头公司前五名。
LRS创立时，右一为JK
当时大部分猎头公司都在追求 “360度”顾问，但对于刚刚创立、规模不大的LRS，要在基础资源上与经验丰富的老牌猎头公司较量显然力有未逮。JK另辟蹊径，不如把猎头整个工作环节拆解开来，分门别类，因材施教：“我将猎头工作按照流程拆解之后，把不同的个性特质对应到职能上，再去找不同个性特质的人去贯穿市场，例如执行端很适合做 project delivery, sourcing, cold call。所以那个时候我们发展很快。”
LRS在早期内部采取的是类似师徒制的经验传授方式。随着时间推移，LRS逐渐摸索出一套独特的方法论。
在JK的主导下，LRS内部精心设计了一套涵盖BD、Sourcing、Mapping、Interview Skills等猎头业务全流程的十二门结构化职业课程体系。这套课程不仅注重理论讲授，也强调实战演练，通过大量Role Play模拟真实场景，确保顾问可以学以致用。对于暂时未能适应课程节奏的顾问，他可以选择pending，但最终仍需要有品质地完成每一个课程。当顾问顺利完成一门课程并通过考核，LRS会颁发一块象征技能积累的积木。随着课程的深入与技能的提升，这些积木将逐渐拼凑成一座精致的小房子模型：“随着技能的叠加，他的‘房子’也越叠越高，这个过程中他会获得很多成就感。”
“热情、专业和真实是我们的核心价值。”JK认为，做“人”的生意要保持对“人”的高度热情：“要挖掘信息背后的深层原因，而不是流水作业：候选人为什么要换工作？为了让孩子入读更好的学校？追求更高的薪资？还是在个人成长上遇到了关卡？”
LRS还鼓励每个人在自己的领域深入发展，成为专家：“尤其是在AI日益普及的当下，能否在自身专业领域内保持话语权威至关重要。我们鼓励每个顾问成为领域前3%-5%的专家，在市场中保有持久的影响力。”
“最后也是最重要的，我们非常讲求正直。”JK强调，“猎头顾问直接关乎客户与候选人的切身利益，顾问在提供建议时，秉持中立、坦诚的态度至关重要，非透明的处理方式是难以维系长期合作关系的。我们始终确保全面、真实地向客户与候选人揭示工作的难度、现状以及可能出现的未知挑战。”
尽管对顾问个人不苛求全能，但对于LRS，JK给它的定位是“能为客户提供提供360度的人才解决方案”。站稳脚跟之后，JK有意识地迅速涉足产业后端部门，为客户提供一站式服务：“比如一家能源业的客户，当他们出现后勤团队、营销团队等等职能的招聘需求时，LRS也能够无缝对接，极大地降低了客户的沟通成本与合作复杂性。”
JK在LRS内部分享
随着业务版图的拓展，LRS于2013年和2014年分别在上海、香港设立分公司与办事处，JK也将自己的工作重心转向两地市场。但JK很快发现大陆与香港市场与台湾市场在运作模式和商业文化上存在显著差异：相对于台湾市场较为明确的市场和竞争格局，中国大陆和香港的行业发展重心则更集中于互联网、汽车制造、电子商务与物流业。
就招聘市场来说，JK认为，各地的候选人特质呈现明显的差异性，而这种差异与各地的教育体制和成长环境紧密相关：“在台湾，候选人在考虑职业转换时，往往受家庭因素如家人、伴侣、子女的影响较大，表现出较低的流动性（mobility）。相反，大陆、新加坡和香港等地员工则更显机会主义倾向，对优质职业机会抱持积极尝试的态度，流动性较高。”
这种文化性差异不仅体现在个体层面，也反映在企业组织特性上。大陆和香港的企业往往展现出更为激进的成长策略，而台湾企业则相对保守。
在中国大陆和香港，客户对服务速度和效率有着极高要求：“我们去见客户，刚坐下来，客户就说：‘我们现在的waiting list上面有三十几家公司，我给你三分钟，你来告诉我为什么一定要用你。’”
除此之外，由于市场庞大，多元性较高，中国大陆和香港客户在招聘上更加关注整体战略位置和战略思考逻辑，在招聘时更着眼于长远目标，比如候选人的目标和职业生涯愿景是什么。而台湾企业反而更关注执行端，这件事情如何落地？如何执行？你的计划是什么？在意识到这些差别后，JK带领团队迅速做出相应调整。
JK（右一）与ConBiz总监JP Chen（右二）
“我们始终致力于为客户提供全面解决方案，即‘Total Solution’模式。在人力资源领域，猎头服务仅是众多环节之一，还有大量的派遣、payroll outsource等RPO服务。我们希望做到HR生态链的全覆盖。”JK强调。
台湾《劳基法》的改变为JK创立人力派遣ConBiz带来了新的契机。
蓝领招聘领域对本地法规的依存度极高，合规问题复杂且重要，跨国公司往往在法规弹性度上不及本土公司。在台湾及其他亚太地区，蓝领市场主要由本土公司主导。虽然台湾蓝领市场呈现的特点是极度狭窄且高度饱和，但这也使得能够同时涉足蓝领与白领市场的公司极为稀少，估计不超过两三家。其中，ConBiz便是其中之一。
一方面，ConBiz具备本土蓝领服务的地理优势，深谙本地法规，能够灵活应对合规问题；另一方面，其在与外商谈判时，能够精准把握客户需求，提供针对性的解决方案，这是许多仅专注于本地市场的蓝领公司所欠缺的。ConBiz的优势还体现在其能够成功融合蓝领的灵活用工模式与白领的专业化服务，将两者文化有机结合起来，形成独特的竞争优势。
在坚持开拓一站式服务跟全面流程服务当中，LRS获得了不错的成绩，2023年实现营收10亿新台币。
在进行业务拓展的同时，JK也开始关注招聘管理系统赋能业务团队，也曾闪过念头做自研系统，JK很快意识到这是一项涉及庞大架构建设、持续资源投入以及云存储维护升级的艰巨任务。考虑到公司主营业务以传统招聘服务为主，他很快做出取舍，决定将专注力放在招聘业务上而非系统开发上。
在大陆拓展业务的同年，JK也发现了Gllue，“Gllue的创始人Kevin和我师出同门，他基于自身丰富的猎头行业从业经验，结合业务核心需求，设计出了Gllue招聘管理系统，体验感很好。”
三 精准布局，把握亚太产业发展脉搏
JK认为LRS构建核心竞争力，在服务出海企业的过程中，积累了不少心得，主要着力点在两个方面。
对内，LRS有出色的经营管理。JK认为，猎头与派遣业作为传统行业，它的成功并非如科技行业依赖优秀产品的制造与创新，而是依赖于对现代年轻一代工作期待的深刻理解。JK表示: “例如80年代、90年代甚至00后，工作者对工作的满足度的来源有所不同。对于我们这个年代来说，我们更注重把握机会。而对于90后来说，他们更看重探索；对于00后来说，他们希望建立生活与工作的平衡，并希望自己的声音能被听到。面对跨地区、跨文化的团队管理也是这样，每个国家也许不一样，可是管理的核心价值是一样的。”
同时，能否吸引优秀的管理人才，助力年轻员工在职业发展道路上取得更多学习与成就同样重要。“我们始终强调这一点，并通过持续邀请行业专家与有影响力的领导者加入，构建我们‘人’的核心优势。”
LRS成立初期台湾团队
其次，战略制定层面，JK尤为看重与市场动态的紧密联结。JK建议：“就算做到很高阶的位置，你还是要跟市场有动态的连接，还是要不断地透过很多高级经理人、Founder、CEO 去捕捉时事的变化，你自己也要很活跃在整个圈子里。”
这一理念在LRS的发展历程中得到生动体现。
基于对台湾在亚太地区的独特定位与产业优势的了解，早期在创办LRS的时候，JK Chen明确瞄准台湾在零售、餐饮、科技软件等优势行业领域中高阶市场进行布局。
在2019年时，疫情给台湾的产业结构发展带来了巨大影响，JK回忆到，区别于大陆在淘宝、天猫等电商平台的驱动下，物流体系已相当成熟。台湾地区因地域较小，便利店密集，消费习惯更倾向于线下购物。然而，疫情的到来彻底改变了这一局面，居家隔离政策催生了电商平台、物流系统的广泛应用以及金融科技资源的急剧增长。因此，LRS在战略定位上开始聚焦于物流、金融科技以及电商平台这三个在台湾逐步成长的新领域。经过三年实践，这一策略被证明是成功的。
在过去的 70 年中，台湾大部分都是通过制造业获得增长，台企很擅长制造、做精密加工，把制造做到顶级、做到极致。随着台湾在AI芯片和软件科技领域取得了全球瞩目的成就，许多总部位于台湾的公司在车用电子、智慧型家用电子及金融供应链等领域积极布局海外市场，特别是在越南、泰国、墨西哥等地设立生产基地。
JK断言：“南亚地区，包括印尼、马来西亚、越南等国，是接下来三到五年全世界的兵家必争之地。”
LRS台湾团队尾牙聚餐
