本文为谷露原创，未经谷露授权严禁转载
随着带量采购、医保准入谈判，两票制，零加成等政策的落地，医药行业进入阵痛和转型期。与销售的一片哀嚎对比，研发军团异军突起。
L&S Recruitment的90后Leader Chime Chen，凭借其敏锐的嗅觉、满腔的热情、不懈的努力，已然成为医药行业的活跃猎头顾问，并且在拼搏的过程中建立起自己的竞争优势。
2019年Chime完成个人业绩290万，并且迅速搭建起一只精英部队，团队冲刺目标500万。
作为后浪中的佼佼者，他是如何做到如此亮眼的成绩？从一个人，到一个团队，他又经历了怎样的历练？
对于Chime来说，「猎头不是一个靠运气」成就的职业，而是要“精益求精”，在专业领域不断深耕。做到深入行业上下游产业链、专注细节，同时积极思考、主动求变。
不断“折腾”，深入医药行业产业链
Chime是个爱折腾的人，土生土长于上海，骨子里有点叛逆。大学毕业后，他渴望独立，跳出自己的舒适区。机缘巧合下选择了一家小规模的初创猎头公司。
虽然一脚迈入了猎头行业，但问题也慢慢暴露出来，比如因为公司地理位置离市区相对比较远，约候选人见面以及拜访客户都比较困难，久而久之，不经常见面的情况很容易让猎头成为“电话销售”，与其被焦虑困扰着，Chime觉得不如主动求变。
为了寻求更加规范化的管理，他加入了一家外资猎企，选择专注在医疗领域。在熟悉了流程化的工作方式后，他用半年的时间获得了接近40万的业绩。Chime表示「回过头来看好像也还不错」，但也陷入了职业迷茫期——猎头是不是最好的选择？
此时正值甲方公司百特医疗人员更迭期，稳定的发展前景让他开始萌生出尝试甲方HR岗位工作机会的想法。
加入百特医疗后，Chime开始接触医药相关的业务招聘，一个人负责800人规模工厂的招聘，管理招聘渠道搭建与优化、校招等等。
在这个过程中，Chime学到了制药工厂相关的很多知识，开阔了眼界，但在工厂能接触到的职能部门比较有限，他想去Corporate总部看看。
随后，他加入了荷兰DSM， 开始接触营养保健品、化工原料相关招聘。
一方面更加深入生命科学领域，另一方面，Chime也开始法律、财务、供应链、销售、市场等各个职能部门的运作有了更深的了解，加深了对公司内部运作的理解。
Chime和DSM的同事在外滩
虽然HR工作对Chime来说更加稳定，但势必要按部就班，一步步晋升，而猎头带来的成长空间以及回报还是非常诱人的。Chime意识到自己的性格可能更适合做猎头，他更想主动把握机会及挑战，于是决定重新回归猎头行业。
公司和行业的选择也是一门学问。外资猎头公司拥有非常健全的体系，但成熟意味着可发挥空间小，因此Chime着重关注了几家创业类型的公司。彼时医药行业正值政策利好，外资和本土各大生物医药公司如雨后春笋一般，开启了研发热潮。
经过再三斟酌，Chime选择了L&S Recruitment–由前Hudson GM Lily Bi创立1年多，专注生命科学业务，有一群志同道合的追梦人。
这意味着一个新的开始，因为他选择了一个自己完全没有涉及过的领域 – 临床，但既然选择了，接下来就是拼尽全力的「背水一战」。加入L&S Recruitment，Chime开始开启了他百万收入猎头的故事。
对他来说，百万猎头顾问可能要一些天赋和运气，但并不是一蹴而就的。「这是一个努力做才会有结果的工作」，Chime说。
Chime参与L&S Recruitment客户举办的沙龙
心无旁骛，笃定前行
Chime开始对能做多少业绩并没什么概念，毕竟脱离猎头行业很久了，但一分耕耘一分收获，这是一定没错的。他常常听到很多刚入行的新人猎头抱怨付出了很多努力却感觉得不到回报，他觉得很多人做得可能还不够多。
「适应一个新的领域，关键是看你的专注度有多高」，而只有多做，把量积累上去，才能达到质的转变。
刚加入L&S Recruitment的时候，Chime主要负责医药临床领域。虽然有几年医药行业的工作经验，但Chime发现自己的“专业”上还是有很大进步空间。
一周见7、8个，甚至10个候选人，用3个月的时间快速积累候选人资源以及行业专业知识。Chime时刻让自己保持兴奋的状态，跟候选人保持紧密的联系。对于Chime来说，「前面的积累阶段就是拼时间」。
医药研发本身有一定门槛，候选人很多是硕博学历，技术咖、慢热型。这意味着如果没用第一时间没抓住他们的需求，可能会被直接拒之门外。
让Chime印象比较深的是与一些外资企业高管打交道，他们都有很强大的气场，总是能一针见血地指出他存在的问题，「刚一提问，就被插一刀的感觉，很难抓住主动权，感觉会被他牵着走，更别提去影响候选人」。
凭借着「初生牛犊不怕虎」的勇气，Chime坦诚自己是行业的新人，但同时也强调自己过往的HR经验可以帮助到他们。「回想起来，打动对方的可能就是一个诚恳的态度，他知道我确实对行业不是那么了解。但因为这种诚恳，我清楚让候选人了解到我能带给他们什么，最后我们也成了很好的朋友。」
Chime表示「猎头就是拼细节，从业务的每个环节入手，候选人面试准备、电话沟通、正式见面……每个别人没有注意到的细节都是影响成败的关键。」
以面试准备为例，Chime觉得这是很容易被猎头忽略的。本身面试准备并不复杂，但是当两个猎头推荐同一个职位，说同样一段话术，是否做面试准备，做得是否用心专业，哪怕只是提供一些面试官的基本信息，都可能是影响候选人内心天平倒向的关键。
Chime在L&S Leadership Team
积极思考、主动出击
近年来，国内创新医药公司逐渐兴起，致力于朝“研产销”一体化发展，已经开始呈现与外资企业分庭抗礼的趋势，跨国药企也已经不再是高素质人才的唯一选择。
医药行业的大部分企业人才需求比较旺盛，特别是研发岗位缺口比较大：「一家大型外资企业新的临床实验可能每年都有10个左右，临床运营团队规模近200人」。大部分高素质候选人都不缺机会，在选择跳槽时也会更加慎重。
根据Chime的统计，联系20-30个候选人，可能open看机会的只有2-3个人，剩下的候选人可能要跟进半年甚至更长时间才会有结果。
这意味着要花更长时间准备以及更早接触候选人才能争取到合作机会。
猎头本质上是做人的生意，「很多人觉得猎头就是凭运气，人是无法控制的；但其实并不是控制，你可以做到理解和影响」，Chime说。
因此，Chime一直保持着和候选人见面沟通的习惯。他觉得候选人的想法会体现在很多细节，可能是一个动作，或是一个眼神、表情，这都是要见面才能感知到的。
一般Chime会对优质候选人频繁跟进，当这个人才池越来越大的时候，「要把候选人的背景、需求等信息都刻在脑子里」，这样当合适的职位出现的时候才能更加精准地推荐。
在向企业推荐候选人的过程中，Chime觉得匹配的关键是「要看双方的真正需求是什么」。
由于企业和候选人的需求多变，有很多不确定性的因素，如何匹配双方需求一直是不少猎头头疼的问题，甚至很多人往往到最后一步却谈钱谈崩了。
Chime表示自己很少遇到因为钱谈崩的offer，因为候选人换公司大部分本质上是基于发展考虑。「如果是钱的原因fail一定是因为前期没有管理好期望值，或者需求匹配没做好，这时候要反思自己的问题」。
Chime参与BD相关的培训
「猎头是个入门槛很低，但其实可以做到专精的行业，遇到问题永远要去想解决办法，而不是只是接受结果」，Chime说。
Chime曾经向HR推荐一名外资背景候选人，当时候选人本身期望比较高，希望获得Title的提升，而对HR和部门经理来说候选人背景和团队内部的现有成员有相似之处，担心打破内部平衡，一时推荐流程陷入了僵局，Chime也有些一筹莫展。
但是与其被动等待结果，Chime觉得为什么不能再从HR入手找解决办法呢？根本问题到底是什么？HR担心内部平衡问题，为什么会有这样的困惑？内部要平衡的几个人是谁？
经过调研，Chime发现了一个细节：几位内部员工恰好与候选人均曾在同一家公司任职过，这样就有所考证，问题就迎刃而解了，HR和部门经理可能没有去细挖到这一点。Chime和HR沟通后，顺利解决了HR和用人经理的顾虑，最后也顺利帮助候选人达到预期目标。
猎头需要在动态的、非标准化的条件中匹配候选人和企业的双方需求。越主动，才能更从容地掌控各种变化。
Chime和百万顾问俱乐部成员在沙巴岛
赋能团队，成就他人
2019年个人业绩达到290万后，接下去该怎么走？怎样才能做到更持续稳定的发展？这是Chime一直在思考的问题，他觉得个人能力始终是有限的，成就他人才能创造更多价值。
「聚焦目标，方向一致地朝前跑是关键。」Chime表示自己会在每年年初制定团队财政及非财政目标，如关键客户数量等，同时分配给到团队成员，每个人都有对齐的小目标，并且做到月月周周复盘，让目标不断聚焦的同时，做到不断追踪和检验结果。
「带人比自己做Case更有挑战，需要考虑到顾问的发展、培养等问题，而不只是让别人帮你干活儿」，Chime说。如今，他的团队扩大到了5个人，很多顾问慢慢开始能够独挡一面。授之于鱼不如授之于渔，让他们直面挑战，才能更好地帮助他们成长。
Chime认为管理就是充分发挥团队每个人的优势点，不断提高改善，实现团队目标的过程。他会经常和自己的上级沟通学习他们带团队的经验，并且借助外部资源不断学习。
接下来的计划，他想得更多的是成就团队的顾问，不是要铺量，而是让每个顾问都做到精，然后由他们再扩充团队，做到不断「裂变」。
回顾自己做医药猎头的经历，Chime表示做猎头能在早期阶段带给你财富积累，这个职业没有给年轻人设置太多瓶颈，是一个有很大上升空间的职业。
对他来说机会是一直都在的，关键是「要不断思考行业可能发生的变化」，Chime说。
医疗行业接下来会向什么方向发展？互联网医疗的发展空间有多大？
Chime不断审视着外部环境的变化，思索着未来发展的变化趋势，对他来说主动探寻医疗行业发展的可能性，才能在动荡的环境中始终保持竞争力。
2020是充满挑战的一年，Chime知道挑战意味着机会，除了临床，同时他开始搭建医学招聘团队，希望能有更多志同道合的小伙伴加入进来，与L&S Recruitment共同前行。
Chime和百万顾问俱乐部成员在日本
Chime谈谷露系统
Chime表示谷露招聘管理系统是形成管理体系很重要的一部分。
虽然顾问在记录信息的过程中会花费一定的时间，但长期来看顾问可以通过系统完成规范化的操作习惯以及资源互惠。
除了观念上帮助顾问建立系统能提升做单的认知，L&S Recruitment目前设置了系列的系统KPI要求，保障系统发挥最大化的价值。
为了让大家有动力地去执行，L&S Recruitment正在尝试用激励机制去鼓励顾问，从而培养良好的习惯。
