本文作者：Rik Cao @Gllue
对于猎头新人来说，BD是一个必须掌握的技能，但不少新入行的伙伴都会说，觉得BD非常困难，怎么都做不好，今天我就将猎头BD的全流程拆开揉碎了，做一个讲解。
此为上篇，下篇请见【猎头新人如何从零开始做BD（下）：信息搜集与介绍卖点】
一. 先过心理关
很多猎头顾问对于BD电话一直有一种惧怕的心态，常见的惧怕原因有以下几点：
1. 怕打不好
- 担心自己掌握不好BD电话的尺度，让潜在客户印象不好；
- 担心自己打得不好被经理骂；
- 觉得那些资深顾问都没有成熟的BD电话的经验，作为新人不可能打好。
这些都是没有参与过系统BD培训的顾问的正常心态。
2. 怕被拒绝
怕HR说：“我们不需要猎头”、“我们有合作的猎头了，不需要你们”、“我们没有职位”、“我们没有预算”。简单来讲是因为顾问“脸皮太薄”，说的深入一点是没有接受“被拒绝”的培训。
3. 怕尴尬
没有经过系统的BD电话培训的顾问，打电话的的时候只知道说：“我是从XX公司打过来的，请问最近有需要猎头的职位吗？” ，然后HR说 “没有”，然后就没然后了。
其实，猎头新人想要突破打BD电话的畏惧感，只需要注意以下四个方面，就能帮助你跨过这三道心理关：
- 介绍个人及电话目的；
- 有技巧的处理HR的“拒绝”；
- 高效的与HR或直线经理做沟通；
- 介绍公司品牌卖点。
二. 如何在BD电话里做自我介绍
以我的经验来说，第一是表明身份：
“我是XXX，我是从XX公司打过来的，我是专门负责XX行业XX等级职位招聘的，请问你/您现在说话方便吗？”
如果联系人不方便的处理方法就不说了，如果方便呢，接下去说什么？这才是让猎头顾问纠结的地方。
对于接下去的BD话术，我简单列出4点，仅供参考：
1. 延续合作
“你好，我们公司（我以前的XX公司）同你们有过XX合作，现在（我现在到了这家公司），希望在招聘上也能有合作。”
2. 推荐优秀的候选人
“你好，我今天打电话来的主要目的是想介绍一位XX的候选人，他/她XXXX(简单描述优点和卖点)，我得知你们可能近期会需要这方面的人才，所以打电话来沟通一下，不知道你们是不是会感兴趣。如果需要的话，我稍后可以把他/她的Blind CV（隐去名字，联系方式和最近一家公司的CV）发给到你。”
3. 活动邀请
“我们公司最近会举办一些XX活动，希望后期能邀请您参加，麻烦留一下联系方式。同时也想看看是否有可能的合作机会。”
4. 赠送资料
“我们最近出了一个薪资报告/行业分析，不知道是否感兴趣。同时也想了解下是否在别的方面能有合作的机会。”
这些只是一些建议。
总之，我们可以用一切联系人感兴趣的东西作为开始。
要注意的是，HR或者直线经理他们关注的需求是不同的，比如薪资报告可以用来吸引HR，但是比较难打动直线经理，对于直线经理，需要的可能是行业分析或者是竞争对手的一些分析等。
三. 用什么话术应对客户的拒绝
第一通BD Call打过去了，被“拒绝”才是常态，但这也是新手猎头顾问最头痛的东西。
下面我用一些常用的例子给出一些顾问可以借鉴的话术。
HR：“现在没空。”
顾问：“好的，请问您什么时候方便，麻烦留个手机或者直线，我可以直接找到您。”（最好确定到具体时间点，X月X日周X，XX点XX分。）
HR：“我们不用猎头公司招聘。”
顾问：“没关系，只是想可以建立个联系，看看有什么地方可以协助到您；将来如果贵公司对于猎头服务有需求，为了能让您找到我，我是否可以给您留个邮箱，我把我的联系方式发过来；多久与您再次沟通您觉得会比较合适？”
（注意确认系统中是否已有联系人的工作/私人邮箱；确定下次的沟通时间，如果联系人说的下次沟通时间超过2个月，不论是6个月还是1年，都在2个月的时候回拨过去。）
HR：“我们已经有合作的公司了，暂时不会加猎头供应商。”
顾问：“没关系，我打过来是想建立个联系；同时也想了解下，您现在使用的猎头哪些方面是让您比较满意的？另外如果您将来考虑使用新的猎头公司，有哪些标准？你们的Vendor Review（供应商大会）大概是什么时候？多久之后和你联系会比较好？”
（注意确认Vendor Review的时间；并通过Vendor的优点判断客户对这家猎头公司真实的满意程度，并决定下次联系的时间。）
HR：“我不负责猎头公司对接。”
顾问：“原来是这样，那麻烦请给到我这位负责招聘同事的联系方式，这样我们这里也可以直接和他对接，避免以后其他同事麻烦到您。”（要让这位联系人明白，给到正确联系人信息是帮了他/她。）
HR：“我知道你们，价格太高了，我们不会考虑。”
顾问：“明白了，请问之前是哪位同事和您沟通的？当时的报价点数是多少？你们通常能接受的猎头点数是多少？目前使用的猎头所包含的服务包括哪些？”
（清晰客户对猎头服务费率的接受范围。找到其他公司缺少的服务，例如背景调查，薪资调查，定期的行业薪资报告提供等。）
HR：“我们现在没有招聘需求。”
顾问：“没关系，我就是想先做个初步沟通，想了解下大概什么时候会有招聘需求？将来如果贵公司有新的招聘需求，为了能让您找到我，我是否可以给您留个邮箱，我把我的联系方式发过来？另外，您觉得多久再和您联系，你们的招聘需求会产生变化？”（一定要提出一个具体时间，如果HR回答不知道，默认设定的时间是2-4周为佳。）
HR: “之前我们合作过，不是很愉快，所以现在不会用你们。”
顾问：“很抱歉，请问当时发生了什么？我们对所有的负面反馈都会认真对待。另外请问我们可以做点什么来弥补这些过失？同时确保不再发生这样的事情。”
（可以考虑邀请你的Leader在你打完电话后，做个电话回访，让联系人看到改变的诚意，同时由Leader继续BD。）
HR：“你怎么这个都不懂，我怎么相信你可以帮到我们做这些职位？”
顾问：“很抱歉，虽然我是专注于这方面的猎头顾问，但是我希望可以由您这位内部人士帮我讲解一下具体的招聘需求，这样才能更好的帮我理解职位，及时推荐出优秀的候选人。”（尽全力听取到客户真实的声音。）
希望上面的案例可以给大家一些参考，也希望能让一些猎头顾问对于被拒绝这件事，有个更深入的了解。
其实拒绝并不是件坏事，只是没有直接给到你一个职位去做那么好，做好必然会被拒绝的心态去打BD电话，想好被拒绝后如何有效应对，才能更好的保持联系，为下次的沟通铺平道路。
