本文作者： 施润春（Kevin Shi），谷露软件（Gllue Software）创始人&CEO
今年是猎头行业产生巨变的一年，不管是否业务转型，大家都在寻求更高效的工作方式加强自己的竞争力，猎头顾问也在这样的变革中寻求更适合自己的职业发展。
我梳理了自己6年多的猎头从业经验，以理论结合实践，总结出十张图表，分享自己对于高效高产的探索，以供各位同行借鉴。希望能给大家带来帮助和启发，优化业务思路及战术打法，缩小与外资猎头之间的差距。最后祝愿大家的工作都能变得更高效，更有价值。
目标分解在【上篇】进行了详细讲述，下篇将对流程管理内容进行详细介绍。
六. 转型PS模式第一年，标准的一天
转型第一年的初期，公司暂时搁置了不适合PS模式的客户，同时也舍弃了细分专注领域以外的候选人，从一片空白市场开始一点点耕耘，这个起点已经是极低了。
开荒第一年算是白手起家，过得较为辛苦。
以猎头行业的新人为例，前期的50个MPCs基本都来源于在线的简历库，缺乏前期积累的情况下，只能以诚动人地将候选人约过来面谈，往往需要10个左右的电话才能约到一个人。
我为了尽快建立起规模在500人左右的人脉圈，每天需要面试2-3个候选人，这样一年以250个工作日计算，能面试500-750人， 加上一定的淘汰率，勉强能在一年内攒满500人。
随着MPCs的增加，后续电话跟进的时间成本会极速上升，所以只得安排19:00-20:30处理跟进电话，这时候选人一般都下班了，也比较方便聊天。
第二年开始有起色，随着与圈内候选人关系的日益加深，有些候选人会通过朋友慕名而来，口碑效应逐渐显现，寻求推荐也开始得心应手。资质普通的顾问能通过长期有效的服务赢得候选人的信任，因此不再需要依赖Cold Call等Sourcing手段，原先用来约面试的时间可以改打跟进电话，加班的频率也随之降低。
第三年开始，针对部分招聘职位，能做到半小时内推荐2-3名候选人，甚至能赶在客户写出职位需求前就推荐出合适的人选，较竞争对手棋先一着。
能做到高效推荐的前提条件，就是对细分专注市场内的信息全面了解：
- 细分市场内候选人的性格、能力、职业发展方向、薪资期望等；
- 细分市场内各类公司的招聘需求、组织架构的划分及关键决策人员的性格喜好等；
如果把巩固500人左右的人脉圈目标放宽到2-3年内完成，这样每天的工作会轻松很多。
顾问面试的高效性、电话跟进的有效性、晨会流程的清晰性这三点，也是成为一个高效顾问的关键所在。顺利建立信任关系，累积高效电话跟进，形成有效的市场信息分享氛围，将会极大地提高自己的市场口碑及竞争优势。
七. 高效的顾问面试环节
天赋一般的顾问，很难做到在面试后就和候选人称兄道弟，往往需要一次面试，辅以多次具有针对性的电话跟进后，才能与候选人建立起信任关系。
上文提过市场拼图这个概念，在市场拼图有一定规模之后，可以开始逐步列出细分市场内的优秀公司，比如列出100家上海本地适合IT Manager发展的外资公司，其中有已签约的客户，有开发中的客户，有愿意接受Floating服务的公司，还有些没开始合作的公司。列表应包含公司名称、基本介绍、组织架构、负责招聘的决策人员情况等，这张列表需要保持更新。
有了这张列表后，在上图面试流程阶段三环节就可以让候选人勾选他最有意向的公司，顾问可以选择性地点评若干公司及部门的现状，以便达成以下效果：
- 通过展现自己对行业的熟悉程度，在候选人面前树立自己的口碑；
- 从侧面证明自己有能力帮助候选人把握市场机会，这样在后续电话跟进时候选人会更愿意分享信息；
- 候选人勾选的目标公司就是最适合他的Floating列表，面试后即可开始针对性的行动；
- 候选人感兴趣的公司，会成为顾问后续电话跟进的聊天内容，以此不断拉近与候选人的关系；
八. 高效的电话跟进流程
高效的电话跟进需要做到以下几点：
- 提前安排好时间及沟通内容，比如初次面试时发现候选人对医药行业的IT管理工作有较大兴趣，而且打算3个月 后考虑市场机会，那就记录该信息，在恰当的时机电话跟进；
- 市场信息的分享原则：给予 > 索取；
- 对于长期联系且相对熟识的候选人，可问“是否正在面试其他职位”这类敏感问题；
- 在电话过程中，利用系统同时完成一系列操作，例如记录电话内容，邮件跟进，安排下一次电话跟进的时间及谈话内容等等；
- 如果获悉到潜在的市场机会，应列入次日晨会内容并及时转化为客户拜访；
高效顾问是一个个高效电话累积起来的，如果每年的6000个跟进电话都能达到以上的质量要求，一年后将会极大地提高自己的市场口碑及竞争优势。
九. 高效的晨会流程
晨会只要能形成有效的市场信息分享氛围即可，不需要拘泥于形式。
上文提及的基于团队的信息拼图，现在回头看就更容易理解了，规模化细分专注型PS的打法的根基就是市场信息，晨会的目的就是用团队成员的合作来放大自己的信息量。
十. 新顾问快速成单的方法
新顾问如果要想快速成单，一个高效顾问所应该具备的工作意识是关键所在，分为主动销售、保持高效、分解目标三个关键点。
