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文末可下载《猎头新人如何渡过最艰难的六个月》完整版
越来越多的公司在拓展业务时需要顾问做BD，或者有意识地切入BD信息。这对顾问的流程管理、时间管理和自驱意识都提出了很高的要求。
猎头新人没有足够的客户人脉和候选人资源，专业知识不足，该怎么开始做BD呢？有哪些
需要注意的地方？可以预判到的困难有哪些？怎么有针对性地解决呢？
一、新人打BD电话前需要过的心理关
很多猎头顾问对于BD电话一直有一种惧怕的心态。
比如：怕打不好，觉得自己掌握不好BD电话的尺度。还可能怕拒绝，当对方说没有职位、
没有预算时内心一下子慌了。“脸皮薄“的新人怕尴尬、怕把天聊死……
你有想过客户会怎么拒绝你，有哪些拒绝你的理由吗？只有接受“被拒绝”的培训，你才能在
被拒绝时应对自如，并保持良好的心态。
二、猎头新人应该如何打BD电话?
很多新人可能会忽视准备工作的重要性，一开始盲目找BD的机会和线索,但其实分散的职
位会导致候选人资源无法复用，行业知识无法积累，做得非常吃力。
我们首先可以从个人优势、行业分析、就近的业务分析……这几个方面开始找客户。在选择
客户时要辨别哪写是非活跃用户、哪些是活跃，哪些是忠实用户，从而抓住最关键的资源。
在正式开始打电话时，有以下几个情况是需要特别注意的。
1.介绍个人及电话目的：个人介绍怎么说？每个HR或直线经理关注的需求是不同的，以
怎样的开场白才能打动别人？我们不妨从以下几点考虑：
- 延续合作
- 推荐优秀的候选人
- 活动邀请
- ……
2.有技巧地处理HR的“拒绝”：被HR拒绝了怎么办？该怎么处理才能化解尴尬，不把天聊
死？
例1:HR：“现在没空。”
错误说法：好的，谢谢，那我之后再联系您。
正确说法：请问您什么时候方便，麻烦留个手机或者直线，我可以直接找到您。
要注意，重点是要手机号或直线电话；确定具体时间点，X月X日周X，XX点XX分。
……(更多案例和话术见电子书)
3.高效的与HR或直线经理做沟通：不同角色的需求点在哪里？如何在问问题时表现的更
专业？
对于HR来说：
- 公司规模、员工数量，独立分公司数量？
- 近期员工发展和人员招聘计划？
- 人事部门在哪些类型上招聘需求比较大？
- ……
对于直线经理来说：
- 今年公司的业务计划是否有变化？
- 针对XX部门（此直线经理所在部门）是否有新的需求和挑战？
- 您目前团队结构，是否可以满足业务需求？
- ……
4.介绍公司品牌卖点。
新人顾问常犯的错误是BD电话从头到尾都没有提过是哪家公司打过去的，甚至没有提过顾
问自己的名字。公司的卖点和强项对公司知名度和新人顾问自己的公信力都有很大帮助。那么哪些点可以作为公司的品牌卖点呢？
- 公司的成立历史，来源（国家）
- 公司的办公室数量和覆盖的区域
- 公司擅长的领域（行业，职能，地区或级别）
- ……
三、职位需求沟通
在经历了ColdCall的破冰和联系人的不断拒绝后，职位需求沟通常常会被忽视，但却是BD中非常重要的一个环节。每一个顾问都应该有自己的《猎头顾问职位需求表》。
通过需求表，我们可以试着去了解以下几个方面：
- 客户信息：公司名称、所招职位的HR全名及联系方式……
- 客户公司介绍:背景，规模，公司团队架构示意图……
- 职位信息：招聘职位名称、职位位置、招聘原因……
- ……
每个人理解不同，因此要精确量化，从结构到细分。每个关键点对于看清大局，理清行业脉
络都是至关重要的。
四、客户拜访
客户拜访是BD中非常重要的环节，在客户拜访的过程中可以突出显示顾问的实力，亲和力，
对客户产业的理解等等。但是具体要怎么做呢？
- 硬装备：着装、名片、公司正规介绍……
- 软装备：客户公司信息、客户竞争对手信息、可能的职位需求……
- ……
*更多内容详见《猎头新人如何从零开始BD》电子书。
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